この記事は、地熱開発コンサル会社のエディット代表の藤野が、朝礼で社員へ向けて発信するコラムです。

皆さんおはようございます。各地で夏祭りが行われています。東北で夏祭りを経験したことがありますが、寒い冬を超えて夏を楽しむという意識が九州に比べて強く、華やかに感じました。地元の夏祭りも、最近子供たちが増えてきているそうです。

さて、今日はわが社における営業（セールス）とマーケティングに考えてみたいと思います。仕事を増やすためには何が必要なのでしょうか。営業、あるいはマーケティング、それとも両方とも？

どちらも、「企業の売上を拡大する」という共通の目的を持っていますが、そのアプローチの対象（スコープ）と役割（ゴール）が大きく異なります。簡単に言うと、「売れる仕組みを作る」のがマーケティングであり、「実際に売る」のが営業です。

マーケティングの主な役割は、市場や顧客のニーズを分析し、商品が自然と売れるような「状態」や「仕組み」を整えることです。不特定多数、または特定のターゲット層全体（面）に向けてアプローチします。

・主な役割: 市場調査、商品企画、価格設定、広告宣伝・PR、ブランディング、見込み顧客（リード）の獲得

・ゴール: 自社の商品やサービスを知ってもらい、「欲しい」と思っている見込み顧客を効率よく集め、営業に引き継ぐこと。

営業の主な役割は、マーケティングによって集まった見込み顧客や既存の顧客（点）に対して直接対話し、個別の課題を解決しながら契約（購買）へ導くことです。

・主な役割: 商談・提案、見積書の作成、価格交渉、契約締結、アフターフォロー

・ゴール: 目の前の顧客の購買意思決定を後押しし、売上（契約）を確定させること。

しかし、これは一般的な解釈にすぎません。最も重要なことは、どのような会社にするかという方向性や、会社の目的、ビジョンなどを明確にし、ストーリーを組み立てていくことです。これらを明確にし、エディットは過去の実績から新しい世界に脱皮していかなくてはいけません。